Como mudar meu negócio para um mindset de recorrência?

25 de agosto de 2020

E aí, tudo bem?

O objetivo deste artigo é explicar como você pode criar um mindset de recorrência para seu negócio.

Vamos lá!

Já ouviu falar de SaaS (Software as a Service)?

Um dos modelos de negócios que tem crescido cada vez mais em todo o mundo é SaaS (Software como um Serviço).

Este modelo tem ganhado popularidade em diversos países e empresas, principalmente naquelas consideradas Startups. Empresas que buscam auto-crescimento em um curto período de tempo.

Alguns exemplos de SaaS:

• Dropbox
• Trello
• RD Station
• Conta Azul

Vários negócios que têm crescido aceleradamente muito em razão do seu modelo de negócios. Sim, o modelo de negócio SaaS tem se tornado, a cada ano, o queridinho dos fundos de investimento e dos empreendedores.

Mas o que esse modelo tem de tão interessante?

O principal ponto que atrai tantos investidores e negócios de alto crescimento no modelo de SaaS é a questão da recorrência. Mas, por que será, que a recorrência é tão atrativa para esses investidores?

Basicamente a recorrência traz para o negócio a possibilidade de se aproximar de uma curva de crescimento exponencial com mais facilidade. 

Afinal, a cada mês, o negócio inicia tendo como ponto de partida onde finalizou no último mês. Então, não é preciso começar do zero sempre que o mês vira e assim tentar escalar o faturamento.

É possível partir de um faturamento base e ir adicionando novas vendas em cima dele e retirando os cancelamentos de clientes.

Um exemplo de modelo Aasinatura: Netflix

Esse modelo também pode ser conhecido como modelo de assinatura (que traz o mesmo raciocínio da recorrência). Sendo um bom exemplo, a Netflix, onde todo mês se paga um determinado valor pela assinatura, para consumir todos os serviços oferecidos na plataforma.

Essa recorrência permite um crescimento mais consistente para o negócio.

Imagine que você conquista cinco novos clientes a cada mês. Desta forma, você possui um crescimento linear. Agora, imagina que a cada mês que se passa você adiciona 5 novos clientes, depois você aumenta 20%, então você traz mais 20% e assim consecutivamente.

Se você mantém o aumento recorrente da quantidade de clientes que traz todo mês, a sua curva vai se aproximar mais de um crescimento geométrico. O que é bem mais agressivo do que um crescimento linear.

E, quando se compara o modelo de recorrência com um em que todo mês é preciso vender um produto ou serviço “do zero”, fica mais evidente que estamos falando de um modelo que, com menos esforços, é possível conquistar mais resultados para os negócios.

Por isso ele tem se tornado tão atrativo.

Mais previsibilidade financeira

Mas não não pense que estamos falando somente de grandes empresas que utilizam o modelo de assinatura ou recorrência. A recorrência tem se tornado cada vez mais presentes no dia a dia, também, de pequenos e médios negócios, pois traz mais previsibilidade financeira.

Pense comigo: um pequeno negócio começa todo mês tendo estabelecido, de forma clara, qual o seu custo fixo, seu custo de pessoal, aluguel do escritório.

Nesse exemplo, todo mês os contratos que a empresa fecha ajudarão a custear essa operação. Agora, quando se trabalha com modelo de recorrência, as assinaturas recebidas são “garantidas”, já que elas permitem começar o mês no verde.

Sabendo que, caso a taxa de cancelamento se mantenha nula ou baixa, você já está com o custo da operação pago e pode focar em crescer ou buscar lucro para ter um negócio forte.

Crescer e buscar lucro podem parecer coisas simples para qualquer negócio, mas nós sabemos que a realidade da esmagadora maioria das empresas pequenas e médias ou não são lucrativas ou não conquistam tanto crescimento mensalmente. 

Por isso mesmo, que o modelo de assinatura recorrente tem se tornando muito popular. Esse modelo também é comumente chamado de fee, como uma taxa de manutenção ou uma taxa de serviço que é paga ao fornecedor de um conjunto de serviços prestados.

Adaptando o modelo de recorrência na sua realidade

Agora que você entendeu  a importância e o potencial do modelo de recorrência, podemos começar a explorar como você pode trazer isso para sua realidade.

Algumas das mudanças que você pode fazer no teu mindset ou na forma de gerenciar o negócio para buscar a recorrência são simples, mas não necessariamente fáceis de serem implementadas.

Primeiramente, todo negócio que é focado em recorrência precisa “produtizar” ou processualizar as coisas. O que significa que é preciso criar padrões para que seja possível manter a prestação e entrega de valor, dentro de um cenário previsível.

A previsibilidade é muito importante para os modelos de recorrência, afinal, quanto mais personalização se tem, menos é possível repetir algo com recorrência.

Imagine que a Netflix precisasse adicionar uma série ou um filme para cada novo cliente? Ficaria claro que esse modelo de negócio, provavelmente, seria inviável ou não conseguiria escalar tanto.

Mas o que a empresa faz é entender o gosto da maioria de seus clientes e do público em que eles pretendem focar uma estratégia de conteúdo para impactar essas pessoas. Eles não precisam personalizar tremendamente a solução deles para atender novos clientes mentalmente.

Procure padronizar os seus processos

Então, o principal ponto que precisa ser feito para que o seu negócio comece a buscar recorrência, é olhar para a padronização.

No começo isso pode parecer algo muito difícil de ser feito, principalmente quando você não tem experiência com esse tipo de coisa, mas isso pode ser utilizada no dia a dia com ações simples.

Como por exemplo, começar a criar checklists e procedimentos claros para entregar um serviço ou alguma proposta de valor para o cliente.

Quando você já tem template padrão que são utilizados para o cliente e consegue encaixar cada tipo de demanda dentro de uma dessas “caixinhas pré-prontas”, você começa a alcançar formatos de entrega mais padronizados.

IMPORTANTE: Entenda que padronização não é sinônimo de perda de qualidade, muito pelo contrário. A personalização acaba sendo utilizada no dia a dia como um chamariz de atenção, como se fosse sinônimo de alta qualidade, mas não necessariamente o personalizado é algo melhor.

Ao ter um processo padrão muito bom, provavelmente os clientes que passaram por esse processo com você, terão resultados também positivos, apesar de serem processos mais padronizados.

Após pensar essa padronização do seu serviço, você também precisa pensar na realização do teu público porque se você executa o mesmo processo para pessoas diferentes, você terá resultados diferentes. É importante segmentar e se especializar em temáticas específicas

Quando você se posiciona como um especialista em um assunto e segmenta  o público para um público específico, fica muito mais fácil de prever o que vai acontecer todo mês. Assim é possível ter uma melhor taxa de adesão desses clientes e diminuir a taxa de cancelamento.

Não pense apenas em conquistar, mas também em reter clientes

Outro ponto importante é pensar na retenção de clientes. Pois não adianta vender todos os meses para novos clientes e não conseguir manter aqueles que já foram conquistados.

Imagine que você consegue crescer mensalmente a sua base de clientes novos em 10%, mas se no mês seguinte você perder 10% de assinantes, seu crescimento foi basicamente nulo. Evitar isso é um grande desafio.

Então, na hora de padronizar e processualizar sua entrega, você precisa se preocupar o processo tem começo, meio e fim. A abordagem de serviço continuado precisa demonstrar valor e evolução para os clientes.

Se você chegou até aqui, espero que você tenha conseguido entender um pouco mais sobre o modelo de recorrência e planeje implementar esse modelo de negócio na sua empresa.

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Até a próxima!