Como precificar serviços da sua agência

29 de junho de 2020

Olá, tudo bem?

Neste artigo nós iremos falar de como você pode precificar os serviços da sua agência.

Este, que é um dos assuntos mais importantes para nosso modelo de negócios com parceiros, pois já é comprovadamente um dos principais gatilhos de crescimento de um negócio recorrente.

Estando à frente de vendas e retenção de clientes, como um tópico que tem grande potencial de alavancar o seu negócio.

O que é importante ter definido antes de criar as precificações

Antes de falarmos da questão da precificação em si, é importante que estejamos alinhados sobre o que se irá precificar.

É muito importante entendermos como vamos organizar nossos serviços e precificá-los de maneira coerente.

Entenda: há uma grande diferença entre precificar um serviço de manutenção mensal de website e precificar um serviço de manutenção de um wordpress, atualizar o conteúdo do site e garantir performance em SEO.

Os dois serviços poderiam ser vendidos para o cliente final como um serviço de mesmo preço, mas o fato de detalharmos melhor o escopo do pacote de serviços no segundo caso, nos permite criar uma precificação muito mais coerente com o valor que ela entrega para o cliente.

Por isso, nossa primeira dica, para que você possa fazer uma precificação estratégica para seu negócio, é que detalhe exatamente todos os serviços e todas as etapas de realização desse serviço que está sendo oferecido.

Você precisa conseguir avaliar quanto cada uma dessas etapas gera de valor para o seu cliente final. Vamos utilizar os próximos 3 parágrafos como exemplo:

Você está vendendo um serviço de criação de loja virtual para seu cliente. Para a prestação do serviço você define o valor de R$ 10 mil como preço. Embora você se garanta a entregar um bom site ao cliente, ele pode achar que esse preço cobrado é muito caro.

Porém, se você explicar ao cliente que irá catalogar todos os produtos da loja dele, que irá criar a descrição para cada um dos itens que ele venderá na loja virtual e que vai garantir que o site performe, no quesito técnico, bem para os mecanismos de buscas. Já é bem mais factível que o cliente enxergue o preço do serviço como um valor barato.

Porque o cliente ao decidir se opta pela sua oferta de serviços, irá analisar coisas como: se fosse para ele catalogar todos seus itens sozinho, perderia tempo tanto por ser uma tarefa cansativa, quanto por não ter experiência com esse tipo de atividade.

Partindo do pressuposto de que você já tenha uma descrição clara de todos os serviços e etapas que compõem a entrega de seus serviços, podemos entrar na sua estratégia de precificação.

Estratégias para precificação dos seus serviços

Nós gostamos de sugerir aos nossos parceiros que busquem criar diferentes opções de combinações de serviços com preços diferenciados, de tal forma que fique claro para o cliente que há um plano mais barato e simples – que evolui gradativamente até os planos “mais caros” e complexo.

Esse tipo de estratégia de precificação é conhecida como precificação por escada, porque ela permite uma evolução de preços degrau a degrau.

Essa estratégia é importante, pois permite que os clientes tenham total transparência e possam decidir o serviço que faz mais sentido para ele naquele momento.

Desta forma, é possível evitar os famosos “me faz um desconto?” ou “esse preço tá caro, ein”, uma vez que, se o cliente entende que o valor do pacote está caro, basta ele recorrer à opção anterior. Que por sua vez vai ser mais barata e com uma entrega reduzida em comparação ao plano seguinte.

Portanto, ao utilizar essa estratégia, é importante que o seu primeiro plano seja pensado com muito carinho, pois ele representará o seu posicionamento de mercado.

Crie em seus serviços a percepção de valor agregado

Vamos a outro exemplo. Sua agência oferece os seguintes planos:

• Plano Iniciante: serviço básico, por R$ 59.
• Plano Intermediário: serviço básico do plano iniciante + serviço intermediário, por R$ 99.
• Plano Avançado: serviço básico + serviço intermediário + serviço avançado, por R$ 149.

Note que nessa precificação, o preço de R$ 59 definirá o público que você quer atingir. Afinal, se você decidir subir esse preço de entrada em, R$ 50, por exemplo, você também irá subir os planos seguintes em, no mínimo, R$ 50.

Você percebe que o primeiro plano tem “um poder” de definir os parâmetros de barato e caro?

Por isso, batemos novamente na tecla: pense muito bem sobre o valor do plano inicial!

Pois, se você jogar o valor muito para baixo, o volume de cliente será alto. Mas, por sua vez encontrará clientes que pretendem pagar um valor baixo pelos serviços.

Agora, se você jogar o valor lá em cima, você poderá se posicionar para um público mais premium, que terá menor volume, menos clientes, mas que pagam valores mais rentáveis.

Após pensar e definir o seu primeiro plano, você deve pensar em estratégias para construir os planos seguintes de acordo com o acréscimo de novos serviços. Lembramos da importância do primeiro plano ser realmente básico, para que os próximos tragam acréscimos relevantes e não somente “complementos”.

Novamente: é preciso gerar valor dos seus serviços para o cliente final. 😉

Ofereça tipos de pacotes de acordo com os tipos de clientes

Ainda está me acompanhando? Que bom! Já estamos caminhando para o final do artigo para você entender por completo as estratégias de precificação.

Uma outra sugestão que nós temos é que você defina, para cada perfil de cliente, um pacote de serviço com um preço ideal para ele.

Exemplos:

1. Para clientes que buscam posicionamento online, você pode oferecer um serviço de entrada básico (um site institucional e hospedagem com valor de entrada). Esse seria o Plano A.
2. No Plano B você também pode oferecer um site institucional e hospedagem, mas com um plus de planejamento para mídias sociais.
3. No Plano C, você pode oferecer as opções combinadas dos dois planos anteriores + hospedagem premium (cloud dedicado para o cliente) + criação de conteúdo para as redes sociais.

Na situação hipotética do exemplo, se o cliente que fizer orçamento com você for uma pequena empresa, é possível inferir que o Plano B seja o melhor para ele.

Mas caso a empresa seja grande, você já pode dizer que o Plano A é o mais indicado para ele, já que a presença na web pode ser mais potencializada com o oferecido no pacote.

Outra coisa que pode ser realizada é fazer com que o cliente enxergue os planos iniciais como menos interessante. Uma forma de alcançar isso é fazer com que o plano inicial seja algo bem mais simples e que para o cliente aquilo não pareça tão interessante.

Com isso, você pode fazer com que o plano intermediário tenha um valor muito próximo ao do plano avançado. Utilizando os valores de R$ 59, R$ 129 e R$ 169 para os Planos C, B e A, respectivamente, é possível notar que os valores dos Planos B e A são mais próximos.

Logo, quando o cliente está no processo de decisão de qual plano assinar, o C irá parecer muito simples para ele. Enquanto que ele verá mais valor em assinar o A do que o B, dado a pouca diferença no preço das duas.

Esse efeito dos preços sob o nosso cérebro, que nos permite direcionar o cliente para o plano mais eficaz a ele, é chamado de “Decoy Effect“.

Precifique somente aquilo que pretende vender

Por fim, nossa última recomendação é que você não tenha precificado serviços que não pretende vender. Isso pode parecer óbvio, mas o que observamos no mercado é que muitas empresas oferecem um serviço muito básico, que não faz muito sentido na própria estratégia de vendas para os clientes.

Portanto, nesses casos é melhor que esses planos sejam omitidos e que não comercialize para não gerar frustração no cliente que quer pagar menos.

Venda aquilo que você considera ser ideal para o cliente. 😀

Ainda tem dúvidas? Fique à vontade para buscar outros assuntos no Cloudez Help ou abrir um ticket para nossa equipe pelo Cloudez Partners.

Até a próxima.